Многие бизнесмены говорят, что нужно выполнять работу полноценно и качественно, чтобы о тебе заговорили и рекомендовали другим людям. Однако критерии рекомендаций давно перестали ограничиваться качеством. Клиенты станут упоминать товары или услуги тех компаний или отдельных предпринимателей, которые соответствуют множеству параметров. О них будет подробно рассказано в рамках этой статьи.
Сарафанное радио в маркетинге
Более 50% компаний и предпринимателей используют в качестве канала для привлечения клиентов рекомендации от имеющихся. Это касается принципов сарафанного радио, его развития и стимуляции. В маркетинге это считается высшей формой мастерства, так как позволяет привлечь наиболее лояльных людей. Это действительно так. Такие клиенты покупают в разы больше, делают выбор быстро, не требуют излишнего внимания и проработки всех качестве товаров. Если говорить с позиции откровенности, то сарафанное радио в маркетинге используют все, и это связано не с тем, что такой рекламный канал лучше остальных, а с его бесплатностью. Кроме положительного эффекта у него имеется обратный – невозможно спрогнозировать, к чему приведет его использование.
В один месяц сотни и тысячи клиентов будут приходить в вашу компанию за счет рекомендаций от других людей, а в другой – покупатели просто не приходят. При таком существенном недостатке этот метод сарафанного радио обязательно привлечь. Он не будет полностью управляемым, на нем проблематично выстроить стабильный бизнес для несетевой компании, но частично эффекты заранее предвидят, чтобы сделать положительными. Поэтому рассмотрению данного вопроса мы посвятили целую статью, в которой все подробно будет расписано.
Метод 1. Превзойти ожидания
Вы не просто должны работать хорошо, выпуская свой товар или оказывая услуги, а превосходить клиентские ожидания. Требуется делать больше, чем люди от вас ожидают. Это становится толчком для того, чтобы покупатель поведал о вас: он будет говорить, что фирма не просто делает то, что можно купить, но дополнительно предоставляет что-то особое. Результат находится в прямой зависимости от того, насколько вы будете превышать ожидания.
Существует уже устойчивая шутка на данную тему, используемая владельцами салонов красоты: «За границей превзойти ожидания клиентов можно не только за счет отличной стрижки, но и одаривания их бесплатными подарками в большом количестве. В России достаточно не нахамить, сделать хорошую стрижку, и это уже позволит превзойти ожидания».
Метод 2. Стать заметным на фоне всех
Еще одним вариантом запуска сарафанного радио является какое-то запоминающееся действие. Это нужно разъяснить как можно подробнее. Здесь работают простые принципы: необходимо сделать какое-то эффектное действие на территории продаж, чтобы СМИ сами стали транслировать информацию, либо люди стали активно рассказывать друг другу.
Результатом таких действий стало следующее. По городу стали ходить слухи, которые привлекли еще больше покупателей. Люди стали хоть что-то покупать в фирме на сумму, превышающую заявленный предел, чтобы не становиться в общую очередь на упаковку.
От сарафанного радио был вполне ожидаемый эффект. И все затраты просчитали заранее, ведь один работник не способен упаковать за день более полутора сотни подарков. Цену пленки заложили в себестоимость продаваемой продукции.
Метод 3. Попросить
Можно воспользоваться принципами сарафанного радио как инструментом маркетинга простым путем, если денег на рекламу нет совсем. Можно просить каждого клиента, который уже что-то купил, советовать ваш магазин или фирму его знакомым. Довольный покупатель сделает все без каких-то замечаний. Однако это может сработать только при наличии просьбы от вас, а лучше, если это предложить выполнить прямо сейчас.
Допускается следующее. Можно попросить покупателя оставить отзыв о вас в интернете. Подойдет профиль в социальной сети, либо специальный сайт-агрегатор, где все пишут отзывы о разных компаниях. Примерами могут быть Яндекс.Маркет и аналогичные сайты. Можно поощрить такое действие подарками, что даст ожидаемый эффект, так как клиенты станут охотнее писать свое мнение, а для бизнеса сработает сарафанное радио в интернете.
Еще один вариант – допускается выдать купон на бонус для друга. Это упрощает рекомендацию вашей компании, так как передача такого купона – это уже помощь своему товарищу. Дополнительно усилить воздействие можно посредством специальной надписи на купоне «Только для своих» или «серия ограничена».
Третий вариант – это все можно представить, как шоу программу, работающую на привлечение клиентов. Люди будут заполнять ваши анкеты, в которых им предлагается вписывать трех друзей. Они могут получить подарки от лица вашей компании только за то, что являются друзьями этого человека. Это позволяет решить сразу несколько задач. Можно не только привлечь в компанию новых людей, заинтересованных в покупках у вас, но и своих имеющихся клиентов сделать лояльнее.
Метод 4. Программы партнерства
Сетевой маркетинг на многих действует негативно, но при оценке этого явления трезвым взглядом становится заметно, что это мощный метод сарафанного радио. Основа сетевого бизнеса – это прямые продажи посредством рекомендаций. Развитие таких видов бизнеса происходит семимильными шагами в тех сферах, где продукты странные.
Вы можете взять этот метод на вооружение. После запуска партнерской программы привлеченный человек будет источником прибыли для того, кто его привлек. Это должно стать вашим помощником, но не стоит глубоко погружаться в такую модель. Основа должна быть такой, чтобы прямые продажи стали дополнением, а не централизованным способом продаж.
Метод 5. Мнение лидеров
Если какой-то товар рекомендуют звезды, то это влияет на результаты деятельности особым образом, привлекая максимальное число клиентов. Люди стремятся к сходству с собственными кумирами, поэтому их выбор становится самым доверенным. Каждый интуитивно желает иметь что-то аналогичное. Все исходит из убежденности, что они не могут выбрать для себя неподходящий товар. Особенно, если это будет продаваться в формате нативной рекламы.
Чтобы стимулировать разговоры о вашем товаре или услуге, можно воспользоваться мнениями лидеров, чтобы дать старт сарафанному радио в интернете. Можно выдать им товар бесплатно, чтобы они потом всем рассказывали в своих постах. В этом случае можно брать в расчет мнения не только уже известных звезд, но и локальных лидеров, востребованных в ваших кругах. Не обязательно выбирать звезд, известных всему миру.
Метод 6. Обзоры
Люди больше доверяют рассказам реальных покупателей о компании или товарах, чем представителям самих организаций. Следует поощрять клиентов делать обзоры, в которых они поведают о своем покупательском опыте. В российском сегменте интернете многие люди посещают сайты-отзовики, чтобы почитать там мнения других о товарах или услугах, которые они собираются приобрести. Это позволяет им сделать мотивированный выбор. Чем выше будет оценка позиций на таких сайтах, тем больше шансов привлечь новых клиентов.
Выводы
Как и все остальные методы проведения рекламной кампании, этот имеет свои весомые преимущества, которыми стоит пользоваться. Сарафанное радио как инструмент маркетинга можно использовать для любой компании. Этот вид рекламы требуется постоянно подпитывать, чтобы увеличивать количество плодов. Добиться такого результата при развитии самостоятельно сложно, для этого необходимо четко спланировать и создать маркетинговую стратегию. Не стоит делать ставку исключительно на него, так как результат от него удается спрогнозировать, но ориентировочно, не точно. Это не подходящий метод для бизнеса. Компании нужен непрерывный клиентский поток, который можно предсказать. Все методы, описанные в статье, известны большинству предпринимателей, но не используются. Для эффективного продвижения стоит пользоваться всеми доступными инструментами.
Можно воспользоваться рекомендациями: выделиться, превзойти ожидания, активировать партнерскую программу, попросить, привлечь лидеров мнений. Требуется сделать нужные шаги для развития рекламной кампании посредством методов сарафанного радио.