УТП! Три буквы, звучащие либо как закодированный юридический термин, либо как злостное ругательство. А ведь УТП – это одна из ключевых тем в сфере бизнеса. Применяется везде: в рекламе, продажах, маркетинговой области.
За счет этого важного элемента у организаций получается удачно выделиться на фоне всех прочих компаний в той же нише. Догнать их и обогнать.
Все-таки, не ругательство!
Хоть аббревиатура УТП похожа на ругательство, таковым все же не является. А чем же тогда является? Расшифровка аббревиатуры проста – Уникальное Торговое Предложение.
По сути, УТП – это ваш козырь. Именно за счет него можно добиться, чтобы клиент выделил вас среди других компаний и решил: «Ого! Вот то, что мне нужно!».
Да, с эмоциональностью посыла придется поработать, но, как говорится: «Путь осилит идущий». И давайте поближе к практике.
С теоретической частью все просто: нужно лишь знать, что УТП помогает выделиться на фоне конкурентов. По идее, у каждой компании оно должно быть.
Если вы сомневаетесь, есть ли такое у Вас, вот вопросы, которые стоит себе задать:
Как правило, на этом месте все ненадолго задумываются, а затем выдают классические варианты:
Давайте честно, вы же ответили именно так? Что, нет? Ой ли!
А если ваши продажники именно это и говорят каждому клиенту, то это действительно страшно. Может приблизить компанию к концу намного быстрее, нежели вы думаете.
Что же в итоге делать? Как повлиять на выбор клиента? Вся суть, как правило, в личных субъективных факторах покупателя. Это неплохо учитывать. Хотя и губительно для системного развития компании.
Итак, вы ведь уже поняли, насколько дальнейший текст важен? Ведь озвученные ответы на вопросы итак есть у каждой организации, а вам важно именно выделиться на их фоне.
УТП – что же это в маркетинговой среде!
Важно внимательно отнестись к этой информации, чтобы потом не возникло вопросов. Да, путаница возникает часто.
Итак:
Разберемся подробней, потому что в сети регулярно появляются статьи с УТП, где в качестве примеров выступают акции или позиционирование, а не само уникальное торговое предложение. Хотя казалось бы…
Стоит учесть, акции тоже важны. Но они выступают как временное выгодное предложение. Вряд ли «купи два и получи еще один в подарок» поможет вам обрести постоянных клиентов.
Да стоит посмотреть по сторонам, и станет ясно – этим приемом не пользовался только ленивый. А что тогда делать, когда акция закончится? Как дальше привлекать покупателей?
Подведем небольшой итог.
Акции (их еще называют офферами) не используют на регулярной основе. Они обычно начинаются и заканчиваются, сменяя одна другую.
А теперь вернемся к УТП. Что это в маркетинге и как с этим работать?
УТП (и позиционирование, кстати) – это совершенно другой вид привлечения клиентов. Это постоянное предложение, которое не только можно озвучивать в рекламных роликах, при непосредственном общении с клиентами. Но и применять в оформлении листовок, визиток и других брендовых источников.
А теперь пара слов о позиционировании. Оно более глобально, чем акции, но менее чем УТП. Позиционирование – это не совсем отличие, это те признаки, по которым ваш товар или вашу услугу узнают.
Как же формируется УТП?
Переходим к непосредственной практике. У вас, должно быть, сейчас все в голове перемешалось: «Так как составить УТП? Что в него входит, на чем сделать акцент, надо ли как-то оформлять?».
К счастью, ничего особо сложного:
Первое – важно максимально хорошо знать особенности своего продукта и своей организации. Поэтому УТП должны составлять сотрудники, давно работающие в компании и знающие все нюансы.
Второй важный момент – целевая аудитория. Следует сесть и плодотворно поработать с маркетологами и сформировать образ клиента, на которого будет ориентирован товар.
На этом общая теория закончена. Если вы знаете и свой товар, и свою ЦА, то сформировать уникальное торговое предложение будет для вас проще простого. Тем более, если есть подробная инструкция.
Креатив и оригинальность
Простейший вариант оформления, но не самый результативный. Почему?
Чтобы этот самый креатив стал для потенциальных клиентов характеристикой вашей продукции, нужно потратить много денег на рекламу и маркетологов. Лишние траты, которые могут не окупиться.
Чем вы лучше других
Определяете свое преимущество и сообщаете о нем потребителям по всем возможным каналам. Велика вероятность, что рано или поздно найдется компания, которая вас превзойдет, но это отнимет у них немало времени.
Будьте осторожны со словами «самое», «лучшее» и пр. По закону Российской Федерации о рекламе, их употребление запрещено. Впрочем, есть примеры, как компании успешно обходили этот закон и оказывались в выигрыше.
Отсутствие чего-либо
На каждом углу напоминают, что компания должна знать свою ЦА. Это действительно так, хоть напоминание уже порядком раздражает. Но если вы проигнорируете то, чего сильно боится ваш клиент, у вас не получится найти грамотные точки воздействия на него.
И сможете применить вот эту формулу:
Наличие чего-либо
Очень схоже с предыдущим пунктом, только в этот раз повторяем о невероятной ценности, которая имеется в товаре. Которая крайне важна для потребителя. Акцент на важности.
Для кого предназначено
Этот пункт кажется очень простецким, но в некоторых областях может сыграть на руку. Подойдет для районных магазинчиков, городских столовых и пр. Больше похоже на позиционирование (слишком расплывчато для УТП), но назвать все же стоит.
Базовая характеристика
Подходит в случае особенности, выделяющей компанию или товар на фоне конкурентов. Особенно полезно, если показывает ваш масштаб или высокий уровень услуги.
Единственный
Подходит, если товар, который вы предлагаете, редкий на рынке, или даже уникальный. Но сразу вырисовывается минус – это может быть ненадолго. Как правило, на рынке конкуренты быстро схватывают перспективные тенденции и оперативно занимают нишу. Впрочем, если вы официальный представитель с эксклюзивными правами, тогда вам никто не страшен.
Плюсы, о которых все знают, но в рекламе они не озвучиваются
В каждой фирме есть свои нюансы, о которых обычно не говорят. Если грамотно рассказать об этих особенностях, можно привлечь больше потенциальных клиентов. Но чтобы выделить эти нюансы, нужно знать о них и знать хорошо! Не только быть в курсе, какой продукт продвигается на рынке, но и кто задействован в его создании, какое оборудование используется, какие процессы протекают и т.д.
Обещанная гарантия
Одно из лучших УТП. Примеры на каждом шагу. Но необходимо быть на 100% уверенными в своем товаре.
Вся суть в следующем: скажите покупателю, что он получит необходимый товар или услугу. Если результат его не устроит, вы либо вернете заплаченную сумму, либо бесплатно все переделаете.
В инфо-бизнесе это торговое предложение наиболее распространено. Но подойдет и любая другая область.
Профессиональный аспект
УТП этого типа – одно из сложных по созданию, хоть сама схема очень проста. Основа — знание клиента. Кстати, эта формула лучше всего привлекает внимание. По сути, она обобщает в себе все выше озвученные типы УТП. Ее основная база – критерии выбора клиента, его личная выгода.
Как проверить, грамотно ли составлено УТП
Когда «мозговой штурм» закончен и УТП придумано, кажется, что свершилось. Лучше быть не может. Да, есть вероятность, что так и есть, и сейчас клиенты к вам просто повалят.
А теперь подытожим
Так и тянет сказать, что раньше было лучше. Можно было сделать все на уровне «хорошо» и получать своих клиентов. Но это неправда. Всегда были, будут компании, которые эффектно умеют привлекать к себе внимание и потребителей. Поэтому чтобы вырваться из привычного круга, нужно перепрыгнуть через себя. Сделать еще больше, еще лучше, взглянуть под другим углом.
В статье вам был подробно расписан план создания УТП с примерами. Вам нужно лишь немного напрячься, придумать что-то свое.
Наш обзор закончен, дальнейшее за вами.