Содержание
Рекламные ролики, яркие плакаты лучше всего привлекают внимание потенциального покупателя. Однако в продвижении товаров, услуг не обойтись без продающего текста. Такие статьи призваны мотивировать потребителя сделать заказ. При этом надо учитывать, что психология пользователя изменилась. Вызвать его интерес к продвигаемому продукту простым описанием преимуществ уже недостаточно. Обилие рекламы, выбора заставляет копирайтеров искать новые пути и приемы для привлечения клиента.
Основные принципы построения продающего текста
Даже броские рекламные листовки, слоганы, не говоря о заезженных штампах, давно приелись и действуют не так сильно. Потребитель все меньше верит описаниям уникальных свойств товара. Его больше заботят собственные нужды. Задача продающей публикации состоит в том, чтобы предложить читателю избавление от проблем, ненавязчиво подтолкнуть к принятию нужного решения. Материал должен убедить клиента, что покупка предлагаемого товара или заказ услуги изменит его жизнь к лучшему. При этом сделать это надо в интересной, занятной форме. Важен не столько сам продукт, как его подача.
Для достижения результата вначале изучают целевую аудиторию, для которой составляется материал. Причем надо не только определить ее общие интересы, но также учесть различия психологии отдельных групп по разным признакам – возраст, пол, регион проживания.
При написании продающей статьи копирайтер должен придерживаться нескольких принципов:
- применять простые слова, обороты, доступные для людей разного интеллектуального уровня;
- содержание материала должно быть полезным читателю;
- использовать детали и доказательства;
- текст должен быть связным, логичным;
- проявлять такт, уважение, внимание к пользователю.
Главным же посылом должно стать предложение потенциальному клиенту решить его проблемы. Например, фраза «наша компания растет и быстро развивается» вряд ли объяснить потребителю, как именно это изменит его жизнь к лучшему. Другое дело подробное описание услуг, заказав которые пользователь получит то, что ему нужно.
Изучение целевой аудитории, особенностей продукта
Написать продающий текст легче, если копирайтер составит примерный психологический портрет своего читателя, изучит продвигаемый товар или услугу. При анализе целевой аудитории надо учесть такие факторы:
- Психология пользователя, его интересы, потребности.
- Поведенческие модели потребителя. Мотивы, которые могут побудить его совершить нужное действие.
- Особенности, отличия разных групп по возрасту, полу, месту проживания, профессии, образованию, национальным традициям и другим признакам.
Надо изучить предложения конкурентов, состояние рынка похожих услуг, товаров. Эта информация поможет определить преимущества продвигаемого продукта. Его уникальные свойства, способные заинтересовать потенциального покупателя. Однако при описании надо использовать только достоверные факты, что повысит доверие читателя. При этом упор надо делать на пользу, которую товар или услуга принесет клиенту. Даже сухие цифры, технические характеристики можно преподнести так, что потребителю станет более понятно, зачем нужен именно этот продукт. Вот несколько таких примеров:
- Емкость аккумулятора 6000 мАч. Этого заряда батареи смартфона хватает на 56 часов беспрерывного разговора или просмотра видео 17 часов подряд.
- Объем пылесборника составляет 1 л. При ежедневном пользовании пылесосом его надо очищать раз в 10 дней.
- Диаметр колес электросамоката 8 дюймов. Этого достаточно, чтобы преодолевать препятствия высотой 3-4 см, например, низкие бордюры.
После определения интересов, особенностей аудитории, характеристик продукта копирайтеру предстоит выбрать форму, структуру публикации.
Стиль изложения
При выборе формы статьи надо ориентироваться на слова, манеру общения, присущие целевой группе читателей. Для широкой публики лучше писать простым, понятным языком. Однако для профессиональных направлений необходимо использовать соответствующий стиль. При этом следует соблюдать меру, текст должен заинтересовать как можно большее количество потребителей.
В любом случае материал должен содержать факты, полезную информацию, минимум воды. Одновременно копирайтер должен не просто составить портрет читателя, но также представить себя на его месте. Это поможет лучше понять потребности и проблемы клиента.
Заголовок текста
Публикация с самого начала должна цеплять читателя, привлекать его внимание. Основную роль при этом играет заголовок. После прочтения названия статьи у пользователя должно возникнуть желание сразу открыть материал полностью. Придумать броский, интригующий заголовок непросто, в этом копирайтеру поможет знание таких фактов и принципов:
- Больше всего привлекают читателей горячие новости, происшествия, скандалы.
- Заголовок должен вызывать любопытство, интерес пользователя.
- В названии публикации надо обозначить пользу, выгоду продвигаемого продукта.
По заголовку текста потребитель должен понять, что статья содержит возможные решения его проблем.
Вступление
Начало публикации призвано развить интерес читателя, продолжить ее изучение. Основная формула введения состоит из проблемы, надежды и решения. При этом вступление должно быть кратким, емким, без воды, общих рассуждений. Вначале обозначаются проблемы клиента. Затем дается надежда на успешный итог. После этого вкратце описывается пути, способы решения проблем.
При составлении вступления используются такие приемы:
- Включение в начало статьи трех вопросов, с которыми пользователь согласен и обязательно даст утвердительный ответ «да».
- Применение конструкции «если…, то…».
- Обозначение пользы, выгод от купленного товара или заказанной услуги.
- Краткое описание решения проблемы. При этом оно должно выглядеть убедительным, эффективным, доступным потребителю.
С помощью вступления потребителя надо плавно подвести к основной части. Именно здесь будет раскрыт способ, который поможет клиенту решить его проблему, получить нужный ему продукт.
Основная часть статьи
Продающая публикация должна содержать ответы на вопросы читателя. В основной части он должен узнать особенности, характеристики, плюсы предлагаемого продукта, понять, насколько он будет ему полезен. Надо привести убедительные аргументы, доказательства выгоды, которую получит клиент. Здесь можно использовать технические данные, статистику, схемы, состав, графики, конкретные цифры, факты.
Подробное описание вызовет доверие клиента. Помогут отзывы, комментарии реальных пользователей. При этом не надо забывать о стиле и форме подачи материала. Текст должен быть понятен аудитории. В основной части будет уместно применение таких оборотов, как «в результате получится…», «благодаря этому…», «что позволит вам…». Потенциальный покупатель должен получить полное представление не только о характеристиках продукта, но также доказательства конкретной пользы в решении его проблем.
Заключение и выводы
В заключительной части продающей статьи обычно подводится итог, указывается стоимость услуги или товаров. В самом конце содержится призыв к действию, например, позвонить, сделать заказ.
Не исключено, что цена может отпугнуть покупателя. Снизить такую вероятность помогут такие приемы:
- Описание преимуществ, качества, подробного состава продукта, пользы, которую он приносит потребителям.
- Стоимость услуги можно разделить на небольшие части, например, указать цену за определенный срок – день, неделю, месяц.
- Замена большого количества нулей словами. Покупатели менее остро воспримут стоимость в «10 тысяч», чем 10 000.
- При акциях хорошо действует цена со скидкой рядом с перечеркнутой более высокой стоимостью.
- Сравнение продвигаемого продукта с более дорогими предложениями на рынке.
В целом продающая статья должна выглядеть примерно так:
При составлении текста необходимо проявлять уважение к пользователю. Надо честно указать плюсы, минусы представленного товара или услуги. Материал должен дать клиенту ответы, что ему предлагают, насколько полезен продукт, как его использовать и приобрести.