Свой товар производители продвигают, знакомят потенциальных клиентов с торговым ассортиментом разными доступными способами. Только раньше эксперты по сбыту редко рассылали письма, сейчас в компаниях работает штат маркетологов для решения задач по оповещению. В их руках находятся инструменты, стратегия email маркетинга разрабатывается тоже этими специалистами.
Свои действия исполнители направляют для удовлетворения запросов клиентов и требований руководства. Но те, кто рассылает информацию не всегда знают, как её распространять. Когда пользователи обращаются к поисковым системам, те быстро отвечают на запросы. Но модели, которые им предлагают для работы очень запутаны. Не всегда понятно, где начинается проект и чем заканчивается. Выход находят в схеме, разработанной самостоятельно.
Этап 1. Масштабное исследование
В аналитике находятся основы изучения контингента и построения стратегии. Такие мероприятия начинаются не с составления первых писем.
Разработка собственных рассылок
Узнают обстановку на предприятии относительно маркетинга с анализа результатов от предпринятых действий для достижения цели, относительно:
- способов комплектования клиентской базы;
- собранных данных о подписчиках;
- увеличения или снижения количества клиентов;
- содержания уведомлений и частоты их пересылки.
Отправитель текстовых сообщений должен знать:
- кому и когда их отправлять;
- реакцию подписчиков на рассылки;
- уровень открываемости – Open Rate;
- иллюстрацию OR в сообщениях;
- величину коэффициента кликабельности;
- оценку высоких и низких показателей;
- распределение писем в почте пользователя, когда они попадают в spam, как ненужные и вредные или на первую страницу входящей корреспонденции;
- учет взаимоотношений с клиентами в системе GRM;
- наличие промокодов и других привлекательных механизмов для посетителей.
Достижение результатов по каждой перечисленной позиции в дальнейшем принесут пользу для развития, разработанной маркетинговой стратегии.
Товарная продукция
Рекламодатель должен знать все подробности относительно предоставляемых населению услугах или товарах. Для этого нужно описать для себя особенности собственного продукта, чтобы они находились на виду:
- основные привлекательные свойства с техническими характеристиками;
- методы оповещения потенциальных покупателей;
- способы преодоления сомнений у клиентов, побуждающие к контакту с менеджером по телефону или составлению заявок на покупку;
- зачем нужна продукция конкретным людям, результаты взаимоотношений;
- случаи приобретения товара или отказа от него.
Только после анализа характерных свойств товара, его ярких и слабых моментов станет ясно, о чем говорить с покупателями в рекламных оповещениях, что сможет их зацепить.
Основной контингент
Если маркетологи изучат свою целевую аудиторию (ЦА), поймут кому нужны услуги предприятия, письма будут попадать к нужному адресату. Для этого выполняют ряд работ:
- рисуют портреты предполагаемого контингента, чтобы реклама распространилась на страницах соцсетей;
- знакомятся с потенциальными покупателями на форумах.
Входящий маркетинг inbound отлично выводит рекламу на первые позиции, продвигает компанию с помощью всех имеющихся в IT механизмов. Для этого нужно поработать:
- разделить на сегменты посетителей;
- найти и добавить в группы людей по типичным признакам
- провести классификацию клиентов по их половой принадлежности, возрастным категориям, роду занятий, интересам, материальному положению;
- разработать план о публикации интересных статей по конкретным темам.
Изучение конкурентов
Когда есть успешные партнеры можно перенять у них опыт. Если нет рядом хорошего примера, сведения по конкурентам тоже бывают полезной. Сотрудники изучают не только положительные моменты сторонних рекламных кампаний. Серьезные недостатки как в бизнесе, так и маркетинге становятся наглядным примером, что таким путем идти нельзя. Необходимо выполнить работу:
Исследование начинается с анализа email-маркетинга конкурента. Для этого выясняют количество его подписчиков, как он общается с посетителями сайта:
- подробности о поступающих предложениях на подписку на форумах, соцсетях по формам и содержанию запросов;
- какие разработаны бонусы подписчикам;
- что содержат письма, подтверждающие о прохождении клиентов через регистрацию;
- дальнейшее взаимодействие с посетителем, периодичность рассылок;
- тематика оповещений;
- на каком этапе покупают товар, чем убеждают покупателей.
Затем происходит тщательное изучение сайтов, страниц соцсетей и даже прямые контакты с конкурентом. Аналитические исследования помогут раскрыть его слабые стороны, чтобы вовремя воспользоваться и предоставить такую деталь покупателю, чего не смогли дать другие организации. Письма станут активными помощниками.
Этап 2. Разработка стратегии email маркетинга
На первом этапе собирают и комплектуют данные, но вся полученная информация разрозненная, её нужно соединить, чтобы стало видно направление стратегии, которая превратит её в схему.
Составление проекта
В первую очередь приступают к разработке писем, в них предстоит сообщать интересные для ЦА факты. Для этого разбивают по статусам контингент, составляют план email рассылок, в котором определяют, как общаться с каждым из включенных участников в конкретный сегмент. Допустим, биржа работает с курсовыми и дипломными работами. Если заказчик оставляет заявку, но потом отказывается от услуг, нужно объяснять, что только с конкретным исполнителем он получит хорошую оценку, защитит диплом.
Избавление от сомнений и мифов
Часто у студентов складывается неверное мнение относительно готовых рефератов, стоимости работ и честности исполнителей. Этот миф предстоит развеять убедительным сравнением цен с аналогичными услугами. Для этого нужно:
- разложить курсовое задание на составляющие единицы;
- указать затраченное время на каждую страницу;
- предоставить тариф по набранным символам.
Существуют разные методы, которые помогут уговорить студента купить готовую работу. Можно объяснить, что не обязательно тратить свое свободное время на курсовую, лучше заняться более интересным делом, такое практикуется часто и ничего в этом позорного нет. Если есть инструкция по написанию работ, возможно доверие поднимется если дать её скачать, а деньги поступят к исполнителю только после проверки материала.
Кому доверяют работу
Клиента нужно убедить, что надежность компаний значительно выше, чем у свободных от обязательств фрилансеров. Заказчику рассказывают о работе рефератного рынка с его плюсами и минусами.
Описание своей компании
Покупатель перейдет из статуса потенциального в постоянные, если будет доверять компании, что предстоит подтверждать своим действиями. На предварительной стадии словесно и письменно доказывают:
- сравнивают с другими организациями;
- описывают порядок решения задач на примере кейсов, которые помогли клиенту;
- положительными отзывами о принятых работах.
С писем начинается взаимоотношения с потребителями продукта, а также построение стратегии в больших схемах. Вначале планируют, о чем рассказать клиенту. Когда письмо открывают или сразу переходят к заказам, маркетологи решают, как поступать дальше.
Увеличение количества рассылок и зарисовка схемы
Начинается рекламная кампания с нескольких редких и разовых рассылок. Что в корне неверно. Необходимо организовать постоянное общение с покупателем с помощью регулярных письменных сообщений в разных видах.
Разделение уведомлений
Классификация письменных сообщений по видам:
- Письмо может быть обычным, отправленным вручную. Они также делятся на подвиды с выделением промо-писем (акций, каталогов) и контентных, где предоставляются полезные сведения о товаре.
- Сообщение, отосланное автоматическим способом.
Для автоматических писем существует разная по периодичности отправка:
- Ответы пользователям на их действия или события. К примеру, заказчик заполнил товаром корзину интернет-магазина перед днем своего рождения. Получатель транзакционных писем знает о таком формате, ждет их, заранее поставил согласие на автоматическое выполнение.
- Рассылка в конкретный день недели. Собирают новостную информацию за 7 дней или гороскопы на каждый день с реактивацией сегментов. Устанавливают условие на отправку писем тем, кто не заходил на сайт в течение недели. Затем, настраивают рассылку сведений о товарах, которые интересны пользователю по прежним покупкам, запросам из поисковиков.
Когда собрана нужная информация приступают к разработке стратегии. Выбирают способы для реального размещения данных, решают задачу с расположением арсенала. Маркетологам необходимо рассчитать порядок основных действий:
- рассредоточить временные промежутки по частоте рассылок;
- установить методы подписки по формам, оформлению заказов, любым обоюдно удобным способом;
- поощрить активных подписчиков, провести консультацию с не активными посетителями;
- передать информацию для новых клиентов;
- изучить поведение покупателей после полученных сведений.
Чтобы рассуждения не стерлись из памяти, планы не остались в мечтах, проект переносят на бумагу, еще лучше построение делать в удобном сервисе. На наглядном примере модель лучше воспринимается, по причине:
- добавления новых идей;
- визуальной оценки действий заказчиком, начальником, исполнителем;
- отражения всех моментов, если будет увеличен масштаб действий.
Следует учесть:
- каждый вид писем отмечают разным цветом;
- события и сообщения отражают в разных по формам фигурах;
- указывают время отправки письма, события, отмечают промежутки между ними.
Этап 3. Запуск макета в работу
Разработчику предстоит во время активации стратегии учитывать технические тонкости, правила, серию особенностей, которые входят в систему email-маркетинга. От внешнего вида писем зависит скорость привлечения внимания к будущим рассылкам.
Шаблон для письма
Какой бы ни была классной тактика, инструмент для реализации планов, он не станет рабочим, если информация предоставлена, устаревшая с блеклым, не интересным форматом. Чтобы стал успешным тренд и стратегия email рассылок, не нужно заниматься новыми изобретениями. У новичков, это не сразу получается, а время будет потеряно. Многие черпают информацию с уже примененных на практике конструктивных макетов. Хорошо оформленные сообщения предоставляют различные сайты из своих интернет хранилищ. Чужое письмо может подать мысль для разработки собственной структуры и копирования стороннего дизайна. Если исследованы разработки конкурентов, работа не пройдет даром, её всегда можно использовать.
Нельзя забывать, что письмо отправляется клиенту, который должен знать, от кого оно получено. Поэтому нужно выбрать оформление страниц по цвету, шрифты с логотипом. Эти действия смогут осуществить дизайнеры с верстальщиками. Не стоит игнорировать стиль и рассылки, которые предлагает ЛидМашина. В цельных письмах с яркой картинкой подписчики сразу будут узнавать отправителя.
Оформление рассылок соответствует дизайну рекламированного товара, где учитывают название компании совместно с остальными, выделяющими её фишками.
Единая сборка
После проведения обширной работы по анализу, разработки контента со схемой, оформления писем, остается только собрать все в единую цепь. Для этого нужно выбрать поставщика электронных услуг, сервисного почтового провайдера ESP, с подходящими функциональными возможностями. Не обязательно строить сложную схему по отправке сообщений, если она не пригодится в работе. У многих сложилось мнение, что такую задачу решают в начале развития организации. Такое утверждение не всегда соответствует действительности.
Допустим, предприниматель рекламировал свой товар на простом сервисе, не думал его автоматизировать. После построения стратегии начинает поиск замены способа рассылок. Прежде чем менять механизм, предстоит выяснить объем писем, узнать настройки и реакцию клиентов. Если платформа выбрана нужно распределить по цепи уведомления, которые действуют в схеме.
Этап 4. Заключительный процесс
Чтобы быть узнаваемым недостаточно остановиться на претворении в жизнь планов, их предстоит постоянно обновлять на основании анализа полученных результатов, тестов и увеличения масштабов.
Тесты, анализ, увеличение объемов
После того, как стратегия запущена действия не прекращаются, впереди ждет кропотливая работа:
- Проведение письменных сплит-тестов, тестирование рассылок перед отправлением. Тестовые письма не дадут маркетологу оказаться в неприглядном положении, speed test проверяют скорость интернета, чтобы информация не застыла на месте. Таким способом результат улучшают. Перед запуском проверки отключают все устройства с приложениями, работающими в интернете. В браузере есть кнопка для измерений, её нужно нажать. Тестом моделируется ситуация во время пересылки и загрузки данных. С помощью speed test устраняют проблемы с соединениями, оценивают оперативность рассылок, переданных разными способами. Допустим, составлены письма, где товар подробно описан, но в одном из них добавлены детали. После отправки обоих вариантов 15 % покупателям, ту часть, которая больше востребована, пересылают остальным. В тестах меняют заголовки писем, имена отправителей, структуру и оформление.
- Контроль над статистикой при отправлении сообщений, за кликами, целевыми действиями. Нужно следить за поведением тех или иных сегментов, какая информация больше всего привлекает контингент. Собирают сведения, на основании проведенного анализа подводят итоги. Такая работа необходима для улучшения статистики по отправкам писем и развития маркетинга.
- Увеличение масштабов. Чтобы клиенты узнавали продукт на интернет порталах необходимо постоянно работать по расширению контент-плана. Для этого предстоит вернуться к началу разработанной стратегии. Целевую аудиторию делят на меньшие сегменты для создания персонализированного контента на каждый участок. При расширении схемы используют информацию из новых взаимодействий, событий, триггеров, цепочек. Этими действиями повышают производительность взаимных отношений с подписчиками.
Закрепление оперативных мероприятий
- Сбор и анализ информации собственных рассылок, продуктов, целевой аудитории, маркетинга сторонних организаций.
- Формирование контент-плана для каждой части ЦА, учитывают характерные особенности продукта со всех сторон.
- Разработка писем для лучшего общения с клиентами, рассматривают результаты от таких рассылок.
- Объединение в общий комплект.
- Создание внешнего вида рассылок, верстка.
- Выбор сервиса для распространения писем.
- Запуск стратегии.
На этом работа не заканчивается, продолжают анализ, тестирование, увеличивают масштаб. Единой инструкции по разработке маркетинговой стратегии быть не может. У каждого маркетолога свой индивидуальный путь. Где они распространяют на порталах рекламу, создают новые инструменты для увеличения продаж. Постоянные исследования собственной стратегии, анализ успеха конкурентов в продвижении сайта, помогут разобраться и создать успешную маркетинговую схему.
