Оптимизация конверсии. Эффективные способы повысить продажи на сайте

Содержание

• Коэффициент конверсии: особенности и дополнительные подробности
• Как вычисляется коэффициент конверсии
• Как оптимизировать конверсию на сайте
  • Выбор подходящей стратегии действий
  • Проработка воронки продаж
  • Связь продукта и целевой аудитории
  • Проблемные сектора: тесты и результат
  • Смена дизайна
  • Выбор нового способа организации информации
  • Эксперименты с призывами к действию
  • Сплит-тестирование собранной статистики
  • Комментарии и репутация
  • Гарантия возврата
  • Разработка нового контент-плана
  • Никакой рекламы и лишних ссылок
  • Оптимизация страниц сайта
• Вердикт

Статистика гласит: объявления, размещенные на страницах некоторых социальных сетей, обладают средней конверсией в 9.1%. У информационных сайтов статистика скромнее – показатели в среднем ниже на 2.35%. Но встречаются и обратные ситуации – у той же фитнес-сферы конверсия приближается к 16%. Разница в процентах заметна не только из-за выбранной тематики, но и из-за дополнительных методов продвижения, часто игнорируемых вебмастерами. А потому пора разобраться в деталях и выяснить, как функционирует органический маркетинг и почему вкладывать сотни тысяч рублей в таргетированную рекламу ради новых клиентов уже бессмысленно.

Конверсия – соотношение числа откликнувшихся на предложение клиентов к общему количеству посетителей сайта, сообщества в социальных сетях (или иных пользователей, проявивших интерес) или иного ресурса. Выражается показатель в процентах. В рамках продвигаемого бизнеса «отклик» на предложение необязательно значит покупку или заказ товара, но и регистрацию на вебинар, обращение в службу поддержки или звонок на горячую линию – ориентир выбирается непосредственно предпринимателем, бизнесменом.

Кроме подсчета заказов, регистраций, звонков специалисты рекомендуют собирать и дополнительную статистику, необходимую для анализа информации: каков процент заинтересованных, как происходит поиск контента, подписываются ли пользователи на рассылку. Хуже, когда владельцы бизнеса даже не пытаются оценить конверсию – недостаточная вовлеченность в процесс приводит к странным перспективам – появляются проблемы с поиском нефункционирующих или не приносящих пользу элементов сайта, которые давно пора исправить. По схожему сценарию необходимо проанализировать цену продукта, спрос и предложение. Результатом проделанной работы станет возможность привлекать больше клиентов и активнее реализовывать товары или продукцию.

Математические расчеты нагляднее представить на конкретном примере. Дано: посадочная страница, реклама, призывающая подписаться, 3000 посетителей сайта. Среди гостей лишь 150 оформили подписку. И, если поделить 150 на 3000 и умножить на 100, то в результате появится 5% — текущая конверсия.

Кроме подписок термин применим в сторонних сценариях, включая переходы по адресу домена, оформление заказов, обращение в службу поддержки. Критерии задаются непосредственно руководителем, а после – весьма ожидаемо оцениваются с единственной целью – исправить проблемные места, прибавить в продуктивности, добиться новых клиентов.

Повышать конверсию без заранее проведенного анализа целевой аудитории непродуктивно: у возможных клиентов предостаточно требований, ожиданий, специфических желаний и проблем. А потому на фоне конкурентов предстоит выделяться комплексным подходом и оригинальными идеями. Начинать работу над «ошибками» специалисты рекомендуют с подготовки подходящей стратегии, а там рукой подать до смены дизайна рекламных объявлений и дизайна сайта, подготовки дополнительных креативов или эксклюзивных предложений.

Google Analytics – кладезь полезной информации: собираемые метрики расскажут о географическом положении аудитории, возрасте, потребностях, поведенческих факторах. Дополнительно сервис демонстрирует элементы, влияющие на конверсию – какие страницы заставляют посетителей задержаться, какие материалы не просматриваются, а разделы даже не открываются. Маркетологи рекомендуют готовить «липкие» материалы, ведущие на контент с торговыми предложениями – для клиентов такой переход не станет неожиданностью, а преподнесет логичный путь к желанному результату.

Если страницы не способны задержать гостей сайта, то предстоит:

Статистика гласит: конверсионная воронка поделена на 4 этапа: осознание потребности, выработка интереса к продукту, просмотр подходящих вариантов, сделка. Формула выработана и с годами не потеряла актуальности – до сих пор вынуждает мир вокруг приобретать, тратить деньги и приносить прибыль тем, кто предлагает подходящий товар.

Но как быть, если спрос недостаточно высокий? Крис Говард в интервью журналистам из журнала Impact рассказал о том, как важно проверять воронку чуть ли не каждую неделю: просматривать рекомендации экспертов, прислушиваться к сторонним мнениям, экспериментировать. Результатом проделанной работы должно стать тестирование: если хоть какой-то этап функционирует недостаточно активно, то в долгосрочной перспективе о прибыли останется лишь мечтать.

В торговле бессмысленно ориентироваться лишь на три-четыре механизма взаимодействия с потенциальной аудиторией. Те же скидки в 5-10% давно перестали хоть кого-то интересовать. А вот бесплатные тесты (или вебинары), специальные предложения или даже подарки за покупки способны стать пропуском к новой аудитории, клиентам, восторженным комментариям. По схожему сценарию не помешает оптимизировать сторонний контент – коммерческие страницы, СТА, информационные разделы, каталоги с новостями – любопытные или нестандартные решения мгновенно запоминаются!

Дизайн сильно влияет на восприятие информации: согласно статистике, кричащие заголовки давно не в моде, а минимализм заставляет посетителей вычитывать опубликованные материалы до последней буквы. Но из-за обилия ресурсов в интернете, разношерстности контента, экспериментальных идей, конструировать сайты вебмастерам каждый раз приходится по собственному шаблону, экспериментируя на каждом шагу.

Тот же Google давно проводит исследования на похожие темы и часто делиться результатами, к которым не помешает прислушаться: информации предостаточно – как оформлять заголовки, необходимы ли иллюстрации, как представлять таблицы, числа, графики. Визуально сложные или слишком вычурные ресурсы не принесут прибыли.

Кнопок, баннеров или объявлений, способных сразу завлечь новую аудитории, еще не придумали: каждому типу бизнеса подходит эксклюзивный вариант взаимодействия с клиентами. Кто-то воздействует на толпу «горящими турами», а кому-то важно сразу предоставить скидку на пробный заказ. Важен не текст, а способ призыва: хотя бы периодически тематически кнопки необходимо переносить на новые места, баннеры – закреплять над или под материалами, а дизайн периодически, но менять. Почему бы не освежить стилистику веб-ресурса?

Потребители не доверяют ресурсам с нулевой репутацией, неподкрепленной комментариями от сообщества. Но способов повысить лояльность предостаточно: блоки с цитатами от восторженных клиентов, логотипы сервисов-партнеров, графики с недавними результатами. Какой из методов воздействия выбрать – зависит от аудитории и даже региона продвижения. В той же Америке срабатывают непосредственно комментарии, а на территории Российской Федерации, согласно статистике, логотипы.

Текстовые материалы с инструкциями, подробностями, графиками, диаграммами не воспринимаются публикой и на 50%: многие не прочитывают статьи и до половины, а другие даже не заглядывают в разделы, подготовленные для «чтения». Проблема решается публикацией иллюстраций, инфографиков, видеороликов. Смотреть контент покупатели давно привыкли: интервью, обзоры, инструкции – формат подойдет любой, но лишь тот, где меньше букв, а польза та же.

Даже секундная задержка снижает конверсию на 7%. И, если гостям сайта приходится дожидаться загрузки веб-страницы дольше, чем 2-3 секунды, то помощь клиенты начнут искать на стороне – у конкурентов. Не помешает заранее разобраться с адаптацией интерфейса под мобильные операционные системы – пусть контент занимает все пространство на экране, не пропадает и не приводит к иным проблемам.