Конверсия сайта это отношение посетителей, совершивших «полезное» действие, ко всем посетителям сайта. Например: за день на ваш сайт зашли 10 человек. 2 из них купили ваш товар. Значит конверсия сайта 20%.
Формула выглядит так:
«Полезное» или целевое действие это то действие, которого ожидает хозяин сайта от его посетителей. Им может быть покупка, подписка, клик по рекламе и т. д.
Что такое «хорошая» конверсия сайта
Многие любят мериться показателями конверсии, но не все понимают, что это не всегда хорошо. Представим два сайта, у первого конверсия 8%, а у второго 2%
Сайт 1 | Сайт 2 | |
Посетителей в сутки | 1000 | 1000 |
Конверсия | 8% | 2% |
Продаж в сутки | 80 | 20 |
Средний чек | 540р. | 4300р. |
Доход | 43 200р. | 86 000р. |
Как мы видим, конверсия в 4 раза выше, а доход почти в 2 раза ниже. Поэтому понятие «хорошей» конверсии достаточно размыто. Более объективным является количество денег, получаемое с одного посетителя.
Сайт 1 | Сайт 2 | |
Посетителей в сутки | 1000 | 1000 |
Доход | 43 200р. | 86 000р. |
Доход с 1 посетителя | 43,2р. | 86р. |
Но и это еще не все…
Что важнее конверсии
Из количества денег, получаемого с посетителя и стоимости привлечения одного посетителя можно вывести главный показатель результативности — окупаемость инвестиций, также известную, как ROI (Return On Investment).
Логично, что он показывает сколько зарабатывают наши инвестиции. Например, если на рекламу потрачено 100 рублей, на продажах заработано 90 рублей, то ROI будет равен -10%. Это означает, что наши расходы не окупились.
Если же потрачено 100 рублей, а заработано 300, то окупаемость составит 200%. Мы вернули 100 рублей и заработали 200 сверху. Вот его формула:
Продолжим нашу таблицу:
Сайт 1 | Сайт 2 | |
Посетителей в сутки | 1000 | 1000 |
Доход с одного посетителя | 43,2р. | 86р. |
Стоимость одного посетителя | 11р. | 67р. |
ROI | 293% | 28% |
Предположим, что у обоих сайтов имеются кампании в яндекс-директе и за один клик в первом случае мы платим 11 рублей, а во втором 67. Следовательно наш показатель ROI для первого сайта составит 293%, а для второго всего 28%. Вот и получается, что в первом случае мы имеем 32,2 рубля «чистыми» с одного клиента, а во втором, всего 19.
Так что рассматривать показатель конверсии в отрыве от остальных показателей будет не логично. Многие считают, что в общем случае, чем этот показатель выше, тем лучше, но всегда ли очень высокая конверсия это хорошо?
Слишком хорошо, тоже плохо
Аудитория, привлекаемая на сайт традиционно делится на горячую (сформировавшую свою потребность) и холодную (без четкой цели). Рассмотрим на примере.
Сайт продает карбоновые спиннинги определенной марки. Для него есть 3 аудитории:
- Все рыбаки
- Рыбаки, ищущие спиннинг
- Рыбаки, ищущие карбоновый спиннинг той марки, которую сайт продает
Для появления быстрых результатов всегда в первую очередь следует ориентироваться на горячих клиентов из 3 типа. Они принесут быстрые продажи и, если все в порядке с сайтом и ценами, огромную конверсию в 20-30%. Но количество таких клиентов невелико и когда эта категория охвачена, обязательно нужно переходить на холодную аудиторию из 2 а потом и из 1 типа. С ней конечно все не так просто, вместо того чтобы просто дать им возможность купить, этим клиентам нужно сначала сформировать потребность, а потом плавно подвести к ее удовлетворению. Но это даст прирост клиентов, а вместе с ними и продаж, хотя показатель конверсии будет невысок: 1-3%. продолжим таблицу, в которой первый сайт привлекает только горячую, а второй горячую и холодную аудиторию:
Сайт 1 | Сайт 2 | |
Доход с одного посетителя | 43,2р. | 86р. |
Стоимость одного посетителя | 11р. | 67р. |
Прибыль с одного посетителя | 32,2р. | 19р. |
Кол-во посетителей в месяц | 1 000 | 10 000 |
Прибыль в месяц | 32 200р. | 190 000р. |
По этому примеру видно, что всегда стоит ориентироваться на расширение аудитории, когда горячая ее часть уже привлечена.
Советы по повышению конверсии сайта
Качество трафика.
Первый совет уже был упомянут выше: улучшайте качество трафика. В первую очередь привлекайте на сайт горячую аудиторию, жаждущую купить ваш товар. Для этого правильно:
- собирайте семантическое ядро
- настраивайте рекламные кампании
- заказывайте рекламу в тематичных ресурсах и т. д.
Юзабилити
Чем проще и удобней на сайте совершить конверсионное действие, тем чаще его будут совершать. Юзабилити обязательно следует уделять особое внимание. Основные требования:
- все полезное должно быть на виду (желательно в первом экране)
- любого конверсионного действия можно добиться в 3 клика
- о товаре должна присутствовать вся интересующая информация
- у товара должно быть минимум 3 фото и т.д.
Call to action
Призыв к действию (call to action) позволяет быстро и значительно повысить конверсию. Многие люди легко поддаются внушению и их достаточно о чем либо попросить. Другие расслаблены и им нужны подсказки для достижения желаемой цели. Разместите на сайте призывы, типа:
- Покупай
- Торопись
- Приобретай
- Заказывай
- Оформляй
- Звони
и эффект не заставит долго ждать.
Выгода.
Ваше предложение всегда должно выгодно отличаться от похожих в интернете. Посетитель всегда ищет самое выгодное предложение. Некоторые дарят подарок, при покупке. Другие предлагают скидки:
- два спиннинга по цене одного
- при заказе спиннинга, 2 блесны в подарок
- 70% скидка на все карбоновые спиннинги
Даже если ваш товар стоит столько же или дороже чем у конкурентов, стоит добавить, что он продается со скидкой и раньше был еще дороже. Заказы увеличатся. Этот прием очень грязно эксплуатируют во время «черных пятниц» и подобных «супер-распродаж», когда в обычный день можно то же самое купить дешевле.
Ограничение.
Если выгодное предложение ничем не ограничено, то оно становится обычным. Поэтому существуют распродажи, ликвидации, Дни Рождения компании и прочие недолгие моменты, в которые можно приобрести товар выгодно, при этом цена не обязательно будет отличаться от обычной, главное сделать видимость.
- Только сегодня/завтра/до конца недели/пока директор в настроении
- Количество товара ограничено, подробности уточняйте по телефону
- Ликвидация весенней коллекции продлится до..
- В декабре продаем остатки по цене прошлого года
Ограничение работает и в отношении количества товара. Если указать, что популярный товар заканчивается, то его еще охотней станут покупать, боясь что закончится.
Итоги
- Конверсия это отношение количества всех посетителей к количеству посетителей, совершивших целевое действие.
- На конверсию нельзя ориентироваться в отрыве от остальных показателей. Иначе она может «врать» и не показывать истинного положения дел.
- Более важным показателем является ROI. Он показывает прибыль от вложенных средств.
- Слишком большая конверсия говорит о недостаточном охвате аудитории, а значит об упущенных клиентах.
- Самыми действенными методами по увеличению конверсии являются:
- улучшение качества трафика
- улучшение юзабилити сайта
- призывы к действию
- четкое обозначение выгод
- ограничение выгод для ускорения принятия решения
Надеюсь данные советы будут полезны. Высокого вам ROI-я и правильной конверсии.