Все владельцы бизнеса, маркетологи и создатели сайтов стремятся повысить конверсию и поднять продажи. Большинство из них слышало о таком понятии, как автоматическая воронка продаж. Половина пыталась узнать о ней побольше, 30% разобрались и стали пользоваться инструментом, но лишь у 15% он удачно работает. Рассмотрим, что это такое и как ее применять.
Для наглядности приведем пример простейшей автоворонки. Некий сайт занимается продажей игрушек. Его создатели настроили рекламу в социальных сетях, которая ведет в чат с Telegram-ботом. Он начинает беседу с клиентом, отвечает на его вопросы и предлагает товары. Заинтересованный пользователь кликает по ссылке и попадает на форму оплаты.
Этапы воронки продаж
Любая автоворонка состоит из четырех этапов:
- Первое знакомство. Пользователь замечает рекламу компании в социальной сети, на другом сайте или в каком-то приложении.
- Взаимодействие. Потенциальный клиент нажимает на рекламу и попадает в чат к боту.
- Предконверсионное общение. Человек знакомится с товарами и услугами, предлагаемыми ботом, отсылает ему сообщения для получения дополнительной информации.
- Конверсия. Клиент, после клика по ссылке, попадает на форму оплаты и покупает товар.
До последнего этапа доходят далеко не все люди. Эффективность автоматической воронки продаж оценивается по конверсии. В процентах этапы стандартной воронки выглядят так:
Получается, что предприниматель оплачивает весь интернет-трафик, а получает пользу лишь от небольшой его части. Кроме того, необходимо расплатиться с дизайнером, разработчиком бота, своими сотрудниками. Чтобы увеличить прибыль, нужно настроить автоворонку продаж. Обычно этим занимаются специалисты, но можно попробовать совершить все действия самому.
Настройка воронки
Каждый бизнес уникален, поэтому общих требований по воронкам продаж не существует. Что работает у одного предпринимателя, может не функционировать у другого. Специалисты советуют действовать так:
- Провести анализ действующей воронки. В ходе него нужно рассмотреть каждый этап и понять, на каком из них пользователи отказываются от дальнейших действий. Обычно для отслеживания движения аудитории используются cookie файлы.
- Разобраться в полученной информации. Выявить проблемные этапы, рассмотреть их подробнее, постараться понять причину проблем. Для этого можно провести опрос пользователей.
- Принять меры по устранению проблем. Некоторым требуется упростить свою воронку, другим наоборот, добавить дополнительные шаги, пункты или сценарии.
- Провести тест. Для этого требуется запустить новую воронку и зафиксировать время, в течение которого она будет работать. В конце необходимо еще раз провести ее анализ и сравнить с прошлой. Если показатели улучшились, значит тест прошел успешно, в противном случае нужно пересмотреть внесенные изменения.
Виды воронок продаж
Существует две классификации: по типу взаимодействия с клиентами и по уровню сложности.
По типу взаимодействия клиентами они делятся на:
- B2B;
- B2C.
Различия зависят от компании. В случае, если она работает с другими организациями или предпринимателями, используется B2B (business to business) воронка. B2C (business to consumer) воронка применяется, когда фирма продает товары или оказывает услуги физическим лицам.
По уровню сложности воронки делятся на четыре вида, рассмотрим каждый из них немного подробнее.
Простая воронка
Называется так из-за малого количества этапов. Чаще всего, не более трех. Рассчитана на заинтересованную аудиторию, которая готова купить товар.
Этапы простой воронки:
- объявление с социальной сети или контекстная реклама;
- интернет-магазин, лендинг или форма оплаты.
Средняя воронка
Представляет собой усложненный вариант простой воронки. Используется для продажи более дорогих товаров и услуг, решение о покупке которых принимается дольше. Конечная цель — генерация лидов. Иначе говоря, получение контактов будущего покупателя.
Средняя воронка помогает привить пользователю лояльность к бренду. Только потом с ним начинается работа, направленная на совершение сделки. В зависимости от типа бизнеса и выбранной ниши время конвертации может заметно отличаться, как и количество шагов (от 3 до 10).
Многоуровневая воронка
Используется в крупном бизнесе, связанном с большими тратами для клиентов. Чаще всего ее применяют:
- в недвижимости;
- в автомобильном бизнесе;
- в туристическом бизнесе.
Особенностью такой воронки является то, что она начинается с рекламы на телевидении. Это формирует огромный пласт информированной аудитории, которая перенаправляется на следующие этапы. Построение многоуровневой воронки характеризуется многомиллионными бюджетами и огромным ROI.
Автоматизированная воронка
Самая сложная, в плане построения и реализации, схема. Автоматизированная воронка продаж представляет собой систему, которая работает с потенциальными клиентами при помощи ботов, рассылки и рекламы.
Особенность автоматизированной воронки: продажи ведутся без какого-либо человеческого участия. Оно требуется лишь на этапе создания и настройки.
Лучше всего подходит:
- интернет-магазинам;
- компаниям, которые занимаются инфобизнесом;
- организациям в сфере услуг.
Как создать воронку продаж
Для создания качественной автоворонки нужно совершить несколько шагов:
Зачем нужна автоворонка
Перечислим преимущества автоворонки для предпринимателей и владельцев бизнеса:
- Снижается нагрузка на Call-центр и отдел продаж. В результате чего можно обойтись меньшим количеством сотрудников и снизить расходы на заработную плату.
- Исключается человеческий фактор. Система не уйдет в отпуск, не заболеет и не будет опаздывать на работу. Она функционирует круглый год и не пропускает заказы от клиентов.
- Экономится время. Процесс нужно настроить лишь один раз, затем можно наблюдать за работой системы со стороны. Участие человека потребуется лишь при внесении изменений в алгоритм.
Видно, что автоматизация процессов продажи сулит большие выгоды. Начальные трудозатраты с лихвой окупаются экономией времени и снижением расходов.
Ключевые элементы автоворонки
Проектирование автоматической системы — сложный процесс. Приведем краткий чек-лист, который позволит создать автоматическую воронку продаж легко и без ошибок. Всего у воронки существует семь важных элементов:
- Стратегия. Требуется учесть и расписать все процессы, происходящие внутри воронки. Каждый этап должен быть рассмотрен в двух вариантах: положительном и отрицательном. Это позволит боту бороться с возражениями клиентов и заметно увеличивать конверсию.
- Точки входа. Прямые продажи в интернете редко заканчиваются успехом. Чаще всего пользователя готовят путем нескольких предварительных шагов. Необходимо придумать лид-магниты, создать сайт, оформить группу в социальной сети.
- Страница благодарности. После получения контактов нужно отблагодарить посетителя и сделать ему выгодное предложение. Обычно это происходит при попытке покинуть сайт. Появляется окно, приглашающее перейти по ссылке и забрать бонус.
- Построение доверительных отношений. Требуется проработать сценарии рассылок в социальных сетях и мессенджерах, в том числе и для постоянных клиентов. Они должны помочь в повторных или дополнительных продажах.
- Продающие страницы. Они должны привлекать клиента, одним своим видом вызывать желание купить продукт или услугу. Не стоит навязчиво предлагать свой товар, это лишь оттолкнет потенциального клиента. Лучше деликатно сообщить о преимуществах покупки.
- Сегментация. Каждый клиент заинтересован в определенной категории товаров. Деление общего каталога на мелкие сегменты позволит персонализировать продукты и предлагать их только заинтересованным людям. Грамотная сегментация приводит у росту конверсии.
- Работа с клиентом после продажи. После совершения сделки человека нельзя отпускать. Теперь он официально перешел из разряда посетителей в разряд клиентов. Необходимо вести дальнейшую работу: предлагать новые товары, делать скидки и бонусы. Основная цель — завлечь человека в непрерывную автоворонку.