Новый формат
ROAS: рентабельность затрат на рекламу
ROAS (return on ad spend) показывает, сколько выручки приходится на каждый рубль рекламного бюджета. Это тактическая денежная метрика кампании, а не замена стратегии и не «единственный KPI бренда».
Ниже — формула, отличие от ROI/ROMI, пример сравнения кампаний и особенности B2B, где сделка часто вне кабинета. «Хороший» ROAS зависит от маржи и цели: универсального «4:1 для всех» нет.
Формула и отличие от ROI
Базово: ROAS = доход, приписанный рекламе / затраты на рекламу. Пример: расход 20 000 ₽, выручка 80 000 ₽ → ROAS = 4 (или 4:1). Каждый рекламный рубль «принеси» четыре рубля оборота — не четыре рубля чистой прибыли.
ROI/ROMI ближе к стратегии: (доход − затраты) / затраты или вариации с прибылью. Контент и бренд часто считают как инвестиции с лагом; ROAS удобен для быстрых performance-кампаний.
Трафик, видимость и подписчики полезны как диагностика, но не заменяют денежный расчёт.
Чтобы ROAS был честным:
- одна модель атрибуции на период сравнения;
- в расход — медиа + необходимые продакшн-затраты;
- в доход — то, что реально связали с кампанией;
- учёт возвратов и отмен в e-com.
Сравнение кампаний и B2B
Кампания с большим числом кликов при том же бюджете может проигрывать по ROAS узкой, но «денежной». Для охвата смотрят показы; для прибыли — доход на расход.
В e-com связка проще: заказ и сумма часто видны в аналитике. В B2B заявки идут в телефонию/CRM, цикл длинный — без сквозной склейки ROAS по кабинету будет занижен или случайным.
Решение по бюджету: усиливать то, что даёт целевой ROAS при нужном качестве лида; не путать бренд-задачу (охват) с performance-задачей (выручка).
Частые вопросы
ROAS и ROI — одно и то же?
Нет. ROAS обычно = выручка / рекламный расход (иногда как коэффициент 4:1 или 400%). ROI/ROMI учитывает прибыль относительно вложений и ближе к стратегической окупаемости.
Какой ROAS считать хорошим?
Тот, при котором после маржи, возвратов и операционных затрат остаётся нужная прибыль. Стартапу с тонкой маржой может понадобиться выше коэффициент, чем зрелому e-com.
Что включать в затраты?
Медиабюджет и, честно, работу над креативом/лендингом, без которой объявления не живут. Иначе ROAS завышен.
Достаточно ли кликов и показов?
Нет. Много кликов при низком доходе даёт слабый ROAS. Сравнивайте кампании по деньгам, не только по CTR.
Как считать ROAS в B2B?
Нужна связка реклама → лид → сделка в CRM (сквозная аналитика). Иначе видите клики, а не оплату.
ROAS 2:1 — это прибыль?
Это «два рубля выручки на рубль рекламы». Прибыль зависит от маржи: при марже 30% 2:1 может быть убытком.
Не понятно, окупается ли реклама?
Посчитаем ROAS рядом с маржой и ROMI — без чужих «идеальных» коэффициентов.
Обсудить задачу
